יום שני, 16 במאי 2011

תהליכים חברתיים - שבוע 12 (שיעור 10) - השפעה חברתית: ציות, היענות וקונפורמיות, המשך


תהליכים חברתיים
16-05-2011
שבוע 12

השפעה חברתית
ציות, היענות וקונפורמיות
World’s quickest intelligence test
השפעה חברתית – הדרכים בהם אנשים מושפעים מאחרים אמיתיים או דמיוניים.
עוצמת ההשפעה היא על רצף בין כניעה להשפעה והתנגדות להשפעה.
היום נדבר על היענות – שינוי בהתנהגות בהתאם לבקשת או דרישת אדם אחר.
תנאים להיענות –
·         השינוי הוא בתגובה לפנייה ישירה
·         היענות מתייחסת רק למימד ההתנהגותי (יכול להיות, אבל לא חייב להיות, בעקבות שכנוע).
·         ניתן להשיג היענות באמצעות רמאות, שכנוע, נימוס, איומים, היגיון, שידול, משא ומתן, פרצופים חמוצים...
ציות = היענות כתוצאה מסמכות המקור. (למשל – בניסוי של מילגרם ההתנהגות נבעה רק מהסמכות – אנשים הרגישו רע בקשר להתנהגותם).
פחד מאיומים / עונש – יכולים להוביל ליותר היענות.
אנחנו נתמדק במקרים יותר עדינים.
אופן בקשת הבקשה –
·         בקשה מפתיעה – תורמת להיענות [ברכבת התחתית – תפנה את הכסא? יותר היענות אם אין אזהרה מוקדמת].
·         ניסוח הבקשה:
ניסוי! תור למכונת צילום – בקשה לעקוף בתור: סליחה, יש לי 5 דפים, אני יכול להשתמש במכונת הצילום? / ... כי אני ממהר? / ... כי אני צריך לצלם? – אחוזי ההיענות: 60 / 94 / 93. המפתיע – גם סיבה חסרת משמעות העלתה משמעותית את ההיענות – כי אנחנו על טייס אוטומטי.
הפסקת הטייס האוטומטי – באמצעות בקשה יוצאת דופן. 60% יותר אנשים תרמו לקבצן  שביקש 37 סנט לעומת quater.

נורמת ההדדיות – אנחנו מתייחסים לאחרים כפי שהם מתייחסים אלינו (נורמה חברתית).
מלווים – אנשים המשתמשים בהדדיות כדי לעורר היענות. מודעים מאד לעיקרון הזה. בשאלון יסכימו עם המשפט "אם מישהו עושה לך טוב טוב להחזיר לו טובה גדולה יותר".
יש טיפוס שמנסה לא לקבל טובות כדי לא להיות חייבים, בשאלון יסכימו למשפט "אם מישהו עושה לך טוב זה נותן לו כח עליך".

רוברט קלדיני "היענות" – טכניקות להשגת היענות:
·         הרגל בדלת: בקשה ראשונה לא אמיתית קטנה ולאחר מכן בקשה אמיתית (ע"ש טכניקה של סוכנים שמוכרים מדלת לדלת). ניסוי: התקשר לעקרות בית אמריקניות וביקשו מהן לפרט חמישה מוצרי צריכה בסיסיים בחיים שלהן. אח"כ התקשרו אליהן וביקשו שיבואו שתי סטודנטים וירשמו את כל מה שיש להן בבית, והשוו בין המקרים של בקשה מקדימה וללא – 52% לעומת 22%.
למה זה קורה? תפיסת עצמי – שיתוף פעולה (כשאנחנו לא מבינים את המניעים שלנו אנחנו נוטים להבין את עצמנו לפי המעשים שלנו) – ברגע שבמערכת יחסים הזאת אנחנו תופסים את עצמנו כמשתפי פעולה אנחנו ניטה לשמור על הדימוי הזה.
תנאים:
o        ייחוס ההיענות  הראשונית למאפיינים אישיית (ניסוי הארנק – כשאנשים ייחסו את ההיענות אליהם הם הרבה יותר עזרו).
o        רק כאשר אנשים מונעים להיות עקביים אם הדימוי העצמי שלהם.
·         Low balling  - לפגוע נמוך – בשלב הראשון הבטחת הסכמה של אדם לבקשה כלשהיא ובשלב השני הגדלת אותה בקשה תוך גילוי מחירים נחבאים (סוכני מכוניות – הצעת מחיר, ואז התייעצות, כביכול, עם עוד אדם – אז העלאתו). אנשים מרגישים שרימו אותם אבל זה עובד.
ניסוי: מתקשרים: אתם מוכנים להשתתף בניסוי? כן. הוא בשבע בבוקר ß יותר אנשים יסכימו מאשר אם אמרו להם מההתחלה – שלום! האם תסכימו להשתתף בניסוי שמתקיים בשבע בבוקר?
מחויבות כלפי האדם השני: הטכניקה עובדת פחות כאשר הבקשה השנייה היא מאדם אחר.
·         דלת בפנים (the door in the face) קודם בקשה גדולה, שמסרבים לה, ואחר כך בקשה קטנה (סיפור – ילד שהגיה לדלת של קלדיני וביקש למכור לו כרטיס לקרקס, הוא סירב,] אבל הסכים לבקשה השניה של הילד – לקנות עוגיות שהוא מוכר).
התנדבות בתוכנית ייעוץ לעבריינים צעירים -  בקשה לטיייל עם הע"צ שעתיים בגן חיות – 17% מהסטודנטים מסכימים, אם קודם מבקשים להתנדה שעתיים הבשבוע לשנתיים – 50% יסכימו לבקשה השנייה. (אם הבקשה הראשונה גדולה באופן מוגזם אין אפקט).
למה זה עובד?
o        קונטרסט תפיסתי – הבקשה הראשונה מגמדת א הבקשה הקטנה (ß אבל, אם מבקשים את שתי הבקשות במקביל זה לא עובד – השלב של להגיד לא הוא חיוני, ולכן--)
o        ויתורים הדדיים – אנשים לא רוצים להיות כאלה שמסרבים פעמיים – יש לחץ להגיב לשינוי בעמדת המו"מ.
הטכניקה לא עובדת אם:
1.      הבקשה השנייה מבוצעת ע"י אדם אחר (כנראה לא כ"כ קשור לתפיסת עצמי אלא למחוייבות כלפי האדם השני, לא ברור, ייתכן שיש ממצאים סותרים).
2.      הבקשה הראשונה נתפסת כלא אמיתית.
·         "זה לא הכל" – שלב ראשון – בקשה מנופחת, ואז הפחתה (הנחה או בונוס).
למשל: מחיר כל עוגיה 75 סנט / המחיר הוא דולר, ולפי התגובה – הורדה ל-75 סנט ß יותר קונים.

מתי אנשים אומרים לא?
·         היכולת להתנגד ללחצי היענות עולה כאשר יש מודעות לטכניקות.

קונפורמיות
הערה: חברה לא יכולה לשרוד בלי התופעות האלה –הן לא תמיד רעות, אבל לפעמים יש עליהם מניפולציות שכדאי להיות מודים אליהן.
התנהגויות קונפורמיות:
·         הצחוק ברקע בסיינפלד
·         דיווח על סקרים בפרסומות
·         מטבעות ששמים בבוקר בכוס של הטיפים
·         ניסוי – נסיינים עומדים באמצע הרחוב ומסתכלים בשמיים, ותוך כמה דקות מתאספת קבוצת אנשים סביבם ועושים אותו דבר.
קונפורמיות – הנטייה שלנו לשנות התנהגות, תפיסה, דעה ומחשבה באופן שמתאים לנורמות.
זה טוב ומסדיר לנו את החיים, עד גבול מסוים (מונע ענרכיה – למשל – קונפורמיות בנהיגה בכביש).
מחקרים קלאסיים על קונפורמיות – שריף ואש:
שריף Sherif 1936:
אפקט: כאשר בחושך מוחלט (בו אין נקודות ייחוס) ויש נקודה של אור חושבים שהיא זזה, למרות שהיא לא.
ביקש מנבדקים להעריך כמה הנקודה זזה. אחרי שהם העריכו לבד הוא ביקש מהם לעשות את זה בקבוצות של שלושה (המצב – אין תשובה נכונה!) כשכל אחד אומר בקול את הערכתו. כל אחד אומר שלוש פעמים – ובתוצאות רואים שהם מתכנסים להערכה משותפת.  למעשה, זהו מצב בו יוצרים נורמה – ין נורמה קודמת, ואז כולם קונפורמיים אליה. זהו סוג ראשון של קונפורמה. גם שנה אחרי, לבד, האנשים זכרו את ההערכה המשותפת והעריכו כך.
אש Asch 1951:
המטרה: להראות שבמציאות חד משמעית (לא עמומה, כמו שריף) אנשים ישמרו על הערכתם.
(נאמר לנבדק שזה ניסוי בתפיסה ויזואלית). מטלה פשוטה ולחלוטין חד משמעית  של הערכת אורך קו, בקבוצה של 6 – 5 משתפי פעולה ונבדק אחד שיושב חמישי. כל אחד מעריך בקול איזה מהקווים שווה לקו מסויים, ומשתפי הפעולה נותנים הערכה שהיא חד משמעית לא נכונה. בודקים האם הנבדק יענה נכון, או ילך לפי הקונפורמה – שהיא בבירור טעות.
ממצא: 37% מהתשובות בהתאם לקבוצה, ו-76% מהאנשים יסכימו עם הקבוצה לפחות פעם אחת (למרות שבאופן ברור מאד – אפשר לראות גם בהבעת הפנים שלהם שהם לא מסכימים).
המסקנה – אנחנו יצורים מאד חברתיים, נורא קשה לנו לא להסכים עם קבוצה, או כשקבוצה לא מתייחסת אלינו. (ניסוי מסירות עם משתפי פעולה שלא מוסרים לנבדק, ואפילו עם נקודות על מחשב – מוביל לתחושה נוראית, אפשר לראות גם בדימות מח, אפילו אם אומרים שה"כדור" הוא רימון מסוכן ועדיף שלא ימסרו לנו אותו). מאד מאד קשה להתנגד לקבוצה, יש לה כח עצום.
כלומר, הראינו 2 סוגי קונפורמות (שנובעים משני סוגי ההשפעות):
שריף: חסרה אינפורמציה ואחרים מהווים מקור מידע – מתייחסים לתשובות אחרים כקריטריון. ß השפעה אינפורמטיבית (האחר כמקור מידע). ß קונפורמיות פרטית (אינפורמטיבית) – אני משנה את אמונותי ועמדותי בהתאם לעמדות אחרים (- גם לבד, אח"כ, אדבוק בהערכת הקבוצה – באמת שיניתי את הערכתי).
אש: מצב בו אנחנו יודעים מה התשובה, ובכל זאת אנחנו עונים כמו כולם (לפעמים זה כדאי). ß השפעה נורמטיבית (אדם חושש מהשפעות חברתיות שליליות אם לא יתנהג בהתאם). ß קונפורמיות ציבורית – השינוי הוא רק כלפי חוץ, הדעה שלי לא באמת השתנתה (בניסוי של אש – ברגע שנתנו לנבדק לכתוב את התשובות הם לא היו קונפורמיים יותר, וכן אם שאלו אותם אח"כ, לבד).

האם חשיבות ההחלטה משפיעה?
בראון ועמיתיו:
אמרו לנבדקים שזה ניסוי בזיהוי פנים – ביקשו מהם לזהות את הפושע , ומשתפי פעולה ענו תשובות לא נכונות.
מניפולציה על קושי המטלה: מטלה קשה, לעומת מטלה קלה יותר בה התמונות עברו לאט.
מניפולציה על החשיבות של ההחלטה: לחצי מהנדקים אמרו שזה כלי חדש שהולך להיכנס בקרוב לשימוש המשטרה בקרוב, ולחצי שזה בשלבים מאד ראשוניים.
מסקנות: (אחוזי קונפורמיות – טעויות) -

חשיבות נמוכה
חשיבות גבוהה
קונפורמיות פרטית
33%
51%
קונפורמיות ציבורית
33%
16%

גורמים המשפיעים על קונפורמיות:
1.      גודל הקבוצה - קבוצה גדולה יותר (עד גבול מסויים) מעלה קונפורמיות. בתנאי שלא תופסים את החברים בקבוצה כתלויים אחד בשני.
2.      מודעות לנורמות (מודעות ונגישות) - [ניסוי: במגרש חנייה נסיין מלכלך / מנקה, והשאלה היא האם האדם יזרוק את הפרסומת על החלון על הרצפה, או ישמור ויזרוק אח"כ. אם המגרש מטונף – יחקו את התנהגות הנסיין, אם המגרש נקי – בשתי המקרים אנשים נוטים לא לזרוק את הפרסומת – אנחנו רואים שהוא מתנהג בניגוד לנורמה]. – משתמשים המון בחיסכון בחשמל ומים: כותבים לאנשים את הממוצע השכונתי של שימוש בחשמל ומים בחשבון, ואם הם מעל הממוצע – רואים ירידה בחודש הבא. בארה"ב כדי למנוע ממי שמתחת ממוצע לעלות בצריכה, שמים להם סמיילי על החשבון J.
3.      בעלי ברית – אם יש עוד בעל ברית הקונפורמיות כמעט נעלמת. האם זה המידע או זה שזה מוריד את הלחץ? התשובה – העובדה שזה מוריד את הלחץ – תשובה שונה (גם אם היא שגויה) מעלימה את הקונפורמיות, אפילו אם היא נאמרת מפי מישהו עם משקפיים עבות שמלמל כל הזמן שהוא לא רואה טוב (!). ß זה כאשר הקונפורמיות היא אך ורק נורמטיבית, כי המניע הוא לא להיות חריג.
4.      מאפייני האדם – גיל ומגדר: במשך שנים טענו שנשים יותר קונפורמיות, אם היום מסתבר שגברים ונשים קונפורמיים יותר בנושאים בהם הם לא מבינים, וכן כאשר זה פומבי נשים יותר קונפורמיות – כנראה כי הן מתאימות את עצמן לתפקיד החברתי שלהן שקובע שהן יותר קונפורמיות.
5.      תרבות – בתרבויות קולקוביות יש יותר קונפורמיות מבתרבות אינדיבידואליסטית (בתרבויות כאלה המחיר לסטייה הרבה יותר גדול).
ß פעם היה הרבה יותר מקובל להיות קונפורמיים, היום להיות נונ-קונפורמיסט זה מגניב, ואכן כשמריצים את הניסוי של אש רואים פחות קונפורמיולת – מאד תלוי בגיל ובהקשר.
השפעת מיעוט:
כדי שמיעט ישפיע על דעת הרב, הדבר החשוב ביותר הוא שהוא יהיה עקבי בדעותיו. על המיעוט להיות פתוח וקשוב – ליצור דיאלוג, ועם זאת – חזק בדעותיו.
כמו כן, יש יותר סיכוי להשפיע למי שהיה קונפורמי קודם.
כמו כן, נבדק שמשתתף קודם בקבוצה שיש בה מיעוט יותר ייטה אח"כ ללכת נגד הנורמה – יוצרים נורמה של נונקונפורמיסטיות.
תיאוריית ההשפעה החברתית – (תיאורייה לא כל כך מקובלת) קירבה, מספר וסמכות של מקור ההשפעה משפיעים.
אמהות אמריקאיות – איך תרצו את הילדים שלכן?
1924 – צייתנים ונאמנים
היום – עצמאים וסובלניים.
מחר – עם מלח.